Tão importante quanto projetar estratégias para um negócio, o planejamento de vendas está entre as atividades mais importantes da organização e do processo orçamentário — sendo responsável por cobrir os gastos que surgirão ao longo do ano/período.

Por isso, é essencial dedicar atenção a cada detalhe para ter um panorama da real situação financeira de uma empresa.

Um orçamento de receitas assertivo será fundamental para manter o equilíbrio financeiro do negócio, bem como para o desenvolvimento da organização. Não ter conhecimento de qual será a abordagem da organização para os próximos meses, pode colocar todos os esforços/planos da empresa em risco.

A seguir, entenda o que é orçamento de vendas, quais fatores influenciam e como obter mais assertividade para o planejamento.

O que é orçamento de receitas?

O orçamento de receitas é desenvolvido pelos setores responsáveis por essa atividade — como o setor comercial, por exemplo — que estudam e definem qual será a abordagem da empresa para o próximo período (geralmente de 12 meses), considerando diversos fatores.

Para alcançar os resultados esperados e dentro do orçamento de vendas estabelecido, deve-se ter visibilidade sobre o que é importante. Ou seja, não basta ter informação, esta também precisa ser relevante e consistente para a gestão.

E essas informações podem vir de fonte interna — por exemplo, comportamento histórico dos consumidores, ou de fonte externa — como os indicadores econômicos.

Como fatores externos e internos afetam sua empresa?

Fatores externos

Alguns fatores externos podem ter bastante relevância para a gestão orçamentária, como indicadores econômicos:

• IPCA: indicador para mensurar a inflação e padrões de consumo de diferentes segmentos (alimentação, transporte, saúde, etc), com diferentes pesos a partir de índices arbitrários para definir o percentual de cada área. Assim, é possível ter um indicativo de qual será sua demanda a partir do poder de compra da população. Em uma situação de alta inflação, por exemplo, é possível que o consumidor considere a compra de determinado produto;
• PIB: é o valor gerado pelo país em determinado período, impactando diretamente as estratégias da empresa, desde o planejamento de vendas até a produção de mercadorias. É um indicador importante para observar antes de decidir investir em aumentar a capacidade produtiva, por exemplo.
• Câmbio: voltado para as movimentações da moeda, é um fator bastante importante a ser observado, para garantir maior estabilidade, reduzir os imprevistos no orçamento empresarial e ter maior controle sobre as transações realizadas pela empresa. Acompanhar as movimentações de moedas importantes, como o dólar, é fundamental para preparar-se para os impactos das flutuações e traçar planos de ação para garantir a saúde financeira do negócio;
• Outros: fatores como a mudança no preço da gasolina, Copa do Mundo, Olimpíadas e eleições também impactam diretamente no orçamento, uma vez que afeta os indicadores citados anteriormente (como o câmbio).

Fatores internos

Os fatores internos funcionam como espelho do que acontece externamente, ou seja, como o negócio reagirá aos fatores externos.

• Histórico: uma das formas mais clássicas de construção do orçamento, é uma análise do passado para separar as ações que foram efetivas, daquelas que não foram. Entretanto, pode não ser interessante se basear apenas no histórico para definir um orçamento, mas considerar outras metodologias para apoiar esse processo;
• Comportamento do público-alvo: entender como se comporta o seu cliente a partir das previsões de setores de linha de frente. Áreas como marketing, finanças e logística conseguem entender de maneira mais evidente como o cliente se comporta, uma vez que estão mais próximos do público e geram insights mais próximos da realidade;
• Lifetime Value (LTV): a média de desembolso do cliente durante a sua jornada de compra, para entender quais as possibilidades de gerar lucro com esse cliente, considerando a média de tempo que ele está em contato com a empresa;
• Categorização das vendas: é fundamental que as áreas responsáveis pelo orçamento tenham um bom domínio das categorias de venda. Ou seja, qual é a capacidade de venda de diferentes filiais e cidades, por exemplo;
• Metas: a definição das metas deve estar alinhada com o que foi orçado, de maneira real e tangível, considerando a capacidade do time para alcançá-la.

Como ter mais assertividade para planejar o orçamento?

Orientar o orçamento de vendas a partir de dados prepara a empresa para não ser surpreendida por fatores externos ou imprevistos, por exemplo. Além disso, também é importante contar com:

• Estratégias específicas para cada situação;
• Metas desafiadoras, porém palpáveis;
• Visão mapeada das categorias de venda;
• Comparativo com as expectativas de orçamento de despesas;
• Automação do orçamento, com o uso de um software de gestão orçamentária para apoiar as atividades.

Nesta perspectiva, a automação torna o gerenciamento de todos os dados de faturamento mais facilitado e transparente. É o caso do software Plano, que traz visibilidade do histórico do negócio e permite identificar, de maneira ágil, quais ações deram certo e em quais contextos aconteceram.

A tecnologia como suporte do planejamento de vendas

O mundo corporativo está cada vez mais adaptado ao digital, a tecnologia é desenvolvida justamente para desempenhar papéis que garantam a objetividade das ações, complementando e auxiliando nas diferentes etapas de cada setor.

Contar com ferramentas para apoiar processos pode ser um grande diferencial em uma atividade tão importante quanto o orçamento de vendas. Não apenas pela eficácia, como também pela segurança e confiabilidade das informações.

Conheça o Software Plano e seus recursos para transformar o orçamento empresarial.