O forecast é uma ferramenta que trabalha com previsões, principalmente, voltadas ao faturamento.
O forecast e seus indicadores apontam o número de novas vendas ou clientes esperados durante determinado período, especificado durante sua elaboração.
Os gestores que se preocupam tanto com o budget quanto o forecast atuam de forma mais incisiva quanto ao seu planejamento financeiro. Afinal, ambos auxiliam na hora escolher qual é a melhor estratégia de vendas, quais investimentos devem ser feitos e outras práticas financeiras do âmbito financeiro.
Continue a leitura deste artigo para inteirar-se sobre o tema e saber como aplicá-lo em sua empresa!
Índice – Neste artigo, você verá:
O que é um forecast de vendas?
Como fazer um bom forecast
Como fazer o cálculo de forecast?
O forecast, em tradução literal para o português, significa “previsão”.
Portanto, forecast de vendas é a previsão das vendas de um negócio, usando dados e informações do passado e do presente de uma empresa para identificar padrões e tecer estimativas futuras.
Em outras palavras, é uma estratégia que fornece dados para um posicionamento estratégico mais assertivo e decisões mais assertivas em relação ao cenário econômico e de mercado.
Sempre ressaltamos a importância de a gestão empresarial conduzir um negócio atento aos planos de curto, médio e longo prazos. Sendo assim, prever cenários e estimar o faturamento dentro de um recorte de tempo permite a uma organização atuar dentro de perspectivas condizentes com a realidade financeira dela.
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O forecast geralmente é feito no começo do ano, junto do planejamento. É comum que as empresas realizem ainda o forecast do 1º trimestre no mês de abril. No entanto, o “quando devemos utilizar” a ferramenta varia de acordo com o planejamento proposto.
Em um ciclo anual, quanto antes ele for feito melhor será para adequar e ajustar suas previsões dentro do que foi planejado e das estratégias adotadas. Lembrando que o forecast de vendas mostrará resultados sobre o desempenho da gestão, das ações estratégicas adotadas e se haverá a necessidade de uma revisão orçamentária.
Para fazer um forecast de vendas de acordo com as necessidades do seu negócio, você deve reunir algumas informações e preparar o terreno. Veja a seguir:
O método utilizado para construir o forecast de vendas do seu negócio demanda uma grande disponibilidade de informações históricas financeiras, principalmente aquelas relacionadas ao faturamento. É um esforço para transformar informações em dados numéricos, com clareza e objetividade. Demanda também uma análise minuciosa sobre esses dados, identificando padrões ao longo do tempo.
A partir dessas informações é possível escolher diferentes métodos de forecast. Abaixo, destacamos algumas delas:
O forecast de vendas permite que o gestor avalie o desempenho da equipe de vendas. Com isso, é possível determinar se a atuação está dentro do esperado ou precisa melhorar. Ou até mesmo se precisa de novos investimentos para dar conta do volume de trabalho, o que costuma ocorrer quando a empresa está em crescimento.
A quantidade de oportunidades no funil de vendas, como os leads flutuam por ele, o ticket médio dos clientes e a taxa de conversão do funil são informações cruciais para conseguir analisar e projetar as vendas esperadas de cada vendedor.
Esses itens também formam a base do cálculo do forecast, como veremos a seguir.
Em posse dos dados necessários, apurados com clareza e sem omissão de informações, vamos partir para o lado prático do forecast de vendas, que envolve um cálculo bastante simples.
No entanto, é preciso saber que realizar um forecast de vendas exige atenção e compromisso. Além disso, não esqueça que o resultado do cálculo deve ser algo concreto, sem suposições ou opiniões desprovidas de embasamento e dados.
O ticket médio, a taxa de conversão e o valor médio de venda são pilares para realizar o cálculo do seu forecast de vendas.
Para calcular, faça o seguinte:
O resultado será o seu forecast de vendas.
Como leu ao decorrrer deste artigo, o caminho para sanar a dúvida de como fazer um bom forecast é desafiador, pois envolve trabalhar com uma série de dados corretos para a sua análise preditiva. Mas existem diferentes recursos para auxiliar nessa jornada, a plataforma AllStrategy Plano é um deles.
Este é um software voltado para suprir todas as necessidades exigidas pelo budget, forecast e pela controladoria financeira do seu negócio.
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