A sazonalidade é um fenômeno bastante conhecido para quem trabalha no varejo. Afinal, é comum que algumas lojas vendam mais em certos períodos do ano e menos em outros.

Sendo assim, para vencer as flutuações sazonais, é fundamental analisar os ciclos e o histórico de vendas da empresa, além do comportamento de seus consumidores. Então, ao compreender esta dinâmica, tanto o planejamento estratégico quanto o orçamentário estarão mais alinhados aos possíveis resultados, assim, minimizando impactos inesperados no caixa, bem como grandes ajustes no orçamento ao longo do período.

A seguir, você confere com a gente porque é tão fundamental ter um planejamento de vendas coerente com a realidade do mercado.

A importância da sazonalidade

De forma geral, dezembro é o melhor mês para vendas, enquanto fevereiro costuma ser o pior período para os varejistas. No entanto, essa regra não é absoluta. Setores como o de construção e de venda de automóveis costumam vender acima da média a partir do segundo semestre do ano. Além disso, feriados, quantidade de dias úteis no mês e até mesmo condições climáticas podem afetar uma empresa positiva ou negativamente.

Mas a elaboração do planejamento de vendas não é algo que se baseia no achismo ou em metas exorbitantes que não fazem parte da realidade da empresa. Isso quer dizer que para a projeção ser assertiva e caminhar lado a lado com o planejamento estratégico, é necessário conhecer o momento comercial atual da empresa e fazer uma comparação histórica para poder definir os próximos passos da área comercial.

Portanto, além de entender a sazonalidade do mercado no geral, é importante entender os ciclos da própria empresa e analisar o histórico das vendas dos anos anteriores para compreender como se comportam os consumidores nesses períodos. Então, para que seja mais fácil criar projeções de vendas, é extremamente essencial que os gestores tenham em mãos os dados históricos da empresa.

Essas informações ajudam na análise de tendências, na identificação de padrões de determinados produtos, lugares ou épocas do ano. Nesse sentido, contar com um software de planejamento orçamentário, que permita visualizar de forma simplificada e customizável os dados, facilita a construção do planejamento de vendas.

Fatores que devem ser levados em consideração

Após levantar as informações mencionadas acima, vem a hora de trabalhar para equilibrar a sazonalidade para não permitir que os períodos de baixa afetem sua lucratividade. Alguns fatores importantes devem ser levados em consideração na hora de fazer um planejamento de vendas:

• Conferir com que antecedência será necessário a empresa se planejar com fornecedores;
• Contabilizar a quantidade de itens no estoque, que atenda às demandas;
• Analisar se a logística e os processos internos da empresa darão conta de lidar com muitos pedidos;
• Avaliar se é necessário o treinamento da equipe ou novas contratações;
• Verificar de que forma a empresa pode trabalhar o mix de produtos para compensar os impactos das flutuações de demanda.

Com base nessas análises é possível ter uma previsibilidade calculada sem se tornar refém de achismos. Como resultado, um planejamento de vendas coerente com a realidade do mercado afeta diretamente a elaboração do orçamento.

Ao entender esta dinâmica, tanto o planejamento orçamentário quanto o estratégico estarão mais alinhados aos possíveis resultados da empresa, minimizando assim os impactos inesperados no caixa, bem como grandes ajustes no orçamento ao longo do período. Dessa forma, as empresas estarão mais aptas para trabalhar com estratégias que consigam manter o negócio saudável o ano todo.